Le directeur commercial est à la tête d’un groupe chargé de mettre en œuvre la stratégie de l’entreprise. Il est le lien entre les commerciaux et la direction générale. Cet article fournit toutes les informations nécessaires pour devenir responsable commercial.
Qu’est-ce qu’un Responsable Commercial? Missions, tâches et fonctions
Le métier de directeur commercial est similaire à celui de responsable commercial. Dans les entreprises où il n’y a pas de directeur commercial (souvent des PME), c’est le responsable qui en assume les fonctions.
Dans les grandes et très grandes entreprises, il travaille sous l’autorité du directeur commercial, tout en encadrant son équipe.
Qu’est-ce qu’une journée type pour un responsable commercial?
Il n’y a pas vraiment une journée standard pour un responsable commercial. Son quotidien dépend principalement de l’entreprise et des projets en cours.
Néanmoins, ses missions sont nombreuses.
- Mettre en place la stratégie commerciale et le plan de vente :
Avec la direction générale de son entreprise, le responsable commercial définit les objectifs à court, moyen et long terme (chiffre d’affaires, nombre de ventes, part de marché…). Il détermine également le public à cibler et la manière de l’atteindre.
Sur cette base, il peut établir le plan de vente, c’est-à-dire les méthodes et arguments à utiliser pour persuader le public cible d’acheter.
- Diriger les équipes de vente :
C’est sans doute la mission la plus importante du responsable commercial. Il est chargé de communiquer la stratégie commerciale et le plan de vente à ses équipes. Ensuite, il les guide dans la mise en œuvre de ces éléments.
Il leur attribue des tâches spécifiques et fixe des objectifs clairs. Il organise des réunions et des entretiens individuels pour faire le point et motiver ses collaborateurs.
Les réunions sont aussi l’occasion de former les commerciaux à vendre un nouveau produit, ou à utiliser des techniques nouvelles, grâce à des exercices de mise en situation par exemple.
- Évaluer les résultats et alerter la direction :
Chaque jour, le responsable commercial fait un compte-rendu précis des actions réalisées pendant la journée. Il peut ainsi suivre en détail l’évolution de la stratégie commerciale.
Il analyse les points forts et les points faibles de ses équipes, et étudie les méthodes utilisées. Il se réunit avec la direction générale et le directeur marketing pour faire le point et adapter la stratégie si nécessaire. À cette fin, il peut rédiger des rapports, des bilans d’activité ou des comptes-rendus d’entretiens individuels.
- Garantir la satisfaction des clients :
Le responsable commercial représente son entreprise et doit chouchouter ses clients. Qu’il s’agisse d’une rencontre en face-à-face ou d’un appel téléphonique, il doit s’assurer que les clients sont satisfaits. S’ils ne le sont pas, il doit trouver des solutions qui arrangeront les deux parties.
Son rôle peut également être de trouver de nouveaux clients et de négocier des contrats avec eux. Dans ce cas, sa fonction est la même que celle d’un commercial, mais elle a généralement une plus grande importance (clients plus importants, contrats plus importants, nouveau marché…).
La majorité des responsables commerciaux sont des hommes, mais les femmes ont tout à fait leur place dans ce métier. Elles représentent d’ailleurs 20% à 30% des responsables commerciaux.
En tant que représentant de son entreprise, le responsable commercial fait très attention à son look. Habituellement, il porte un costume, ou un tailleur pour une femme.
Il veille aussi à sa coiffure, ses bijoux, son maquillage, pour que tout reflète une image professionnelle et soignée.
Salaire et statut
Le salaire d’un responsable commercial peut varier en fonction de son expérience et de son expertise. Selon le site Devenir Responsable Commercial, le salaire d’un débutant se situe entre 47 et 50 K€ brut annuel.
En général, le responsable commercial est cadre et c’est un poste à responsabilité. Ainsi, il a un statut et des avantages comme les tickets restaurants, une mutuelle, un téléphone portable, des chèques cadeaux, etc.
Qualités essentielles, compétences nécessaires
Avant tout, le responsable commercial doit posséder d’excellentes facultés de leadership et de gestion pour diriger son équipe et la pousser à progresser.
Pour être crédible auprès des salariés et les accompagner, il doit être un vrai commercial, avec un don pour la négociation et un charisme indéniable.
C’est aussi une personne sympathique, qui a le sens de la relation et qui sait communiquer (animation de réunions, rendez-vous clients, etc).
Le responsable est autonome dans l’organisation de son temps de travail. Compte tenu de sa journée chargée, il doit être proactif, méthodique et bien organisé.
Il est par ailleurs à l’aise avec les textes professionnels (compte-rendus, bilan d’activité, etc).
Horaires, conditions et temps de travail
Le responsable commercial est généralement cadre dans son entreprise. Il effectue un volume important d’heures et il n’est pas rare qu’il ramène du travail à la maison.
Il travaille sous pression, ce qui peut être à la fois stressant et motivant. Cependant, le travail en équipe et la satisfaction d’atteindre les objectifs fixés sont des aspects stimulants du métier.
Son emploi du temps chargé le contraint à se déplacer pour des rendez-vous qui peuvent avoir lieu à plusieurs centaines de kilomètres, voire à l’étranger, s’il travaille dans une grande entreprise.
Salaire et statut
Le salaire d’un responsable commercial peut varier en fonction de son expérience et de son expertise. D’après le site Devenir Responsable Commercial, le salaire d’un débutant se situe entre 47 et 50 K€ brut annuel.
En règle générale, le responsable commercial est cadre et c’est un poste à responsabilité. Il peut donc bénéficier d’un statut et d’avantages tels que les tickets restaurants, une mutuelle, un téléphone portable, des chèques cadeaux, etc.
Quels diplômes, études et formations pour devenir Responsable Commercial ?
Afin de devenir un responsable commercial, le plus important est l’expérience et le savoir-faire. C’est pourquoi, suivre une formation est très important. Il est possible de commencer avec un BAC général, ou bien un BAC Pro Commerce, Technicien conseil-vente, ou Prospection-Négociation-Suivi de clientèle.
Un niveau BAC+2 est suffisant: il est possible de suivre un BTS Commerce International, un DUT Techniques de Commercialisation, un BTS Négociation et Digitalisation de la relation client ou encore un BTS Management Commercial Opérationnel.
Un niveau BAC+3 est également possible : Licence professionnelle Responsable du Développement Commercial, Licence Pro Management des Activités Commerciales, Bachelor Responsable Commercial et Marketing, Bachelor Commerce, Marketing et Négociation, BBA (Bachelor in Business Administration) Commerce international, etc.
Un niveau BAC+5 est possible avec un diplôme d’école de commerce, master commercial ou diplôme d’école d’ingénieurs. Cependant, ces diplômes ne remplaceront pas les années d’expérience sur le terrain. Il est possible de suivre des formations en alternance (BTS, Licence Pro, Master Pro…) pour acquérir de l’expérience avant même d’obtenir le diplôme.
Ces formations devraient permettre au futur responsable commercial d’apprendre à gérer les équipes commerciales, représenter son entreprise et à mettre en place une stratégie commerciale.
Quel est le salaire et l’évolution de carrière d’un Responsable Commercial ?
Le salaire d’un Responsable Commercial est difficile à préciser. Il dépend des études, de l’expérience et de la taille de l’entreprise employant le responsable. On estime que leur salaire moyen est de 4.992€ brut par mois (3.744€ net). Avec de l’expérience et en travaillant pour une grande entreprise, le salaire peut dépasser 6.000€ brut par mois (4.500€ net).
Le Responsable Commercial peut également bénéficier de divers avantages. Parmi eux, on retrouve la voiture de fonction, les primes sur objectif, le comité d’entreprise et l’assurance prévoyance.
Le salaire d’un fonctionnaire varie entre 1.828€ et 4.555€ brut par mois.
En ce qui concerne l’évolution de carrière, le responsable peut viser le poste de Directeur Commercial ou de Directeur Commercial International après quelques années d’expérience. Il peut également devenir consultant commercial ou créer sa propre entreprise en s’appuyant sur ses compétences et ses contacts dans le milieu.
Débouchés, recrutement, où exercer ce métier?
Il est rare que l’on devienne responsable commercial à la fin de sa formation. Dans la plupart des cas, les sociétés préfèrent promouvoir à ce poste des commerciaux qui ont fait leurs preuves et qui sont considérés comme aptes à assumer ces responsabilités.
Lorsqu’un candidat passe un entretien d’embauche, celui-ci prend généralement la forme d’une mise en situation. Outre les questions standards d’un entretien, on peut lui demander par exemple : « Comment réagiriez-vous face à un client mécontent ? » ou encore « Vendez-moi ce stylo. », etc.
Le responsable commercial peut travailler dans n’importe quel type d’entreprise (PME, PMI, TGE…) et dans tous les secteurs d’activité (agroalimentaire, téléphonie, transport, prêt-à-porter, etc).
Dans la fonction publique, on trouve des emplois similaires sous le nom de manager de commerce ou de directeur commerce et attractivité économique par exemple. Il porte généralement le grade d’attaché d’administration, ou à minima, celui de rédacteur territorial.
Synonymes et métiers analogues : chef commercial, responsable marketing, directeur marketing, commerçant, assistante commerciale, chargé de communication, consultant commercial, ingénieur commercial, technico-commercial.
Niveau d’étude ou diplôme minimal requis : BAC+2.
Études en alternance : oui.
Salaire de départ : 00€ brut par mois.
Statut : salarié, fonctionnaire.
Âge limite pour le recrutement : aucun.
