Le technico-commercial est embauché pour vendre des produits et/ou des services et fournir un soutien technique à ses clients. Il doit aussi augmenter son réseau de clients et assurer le suivi des contrats en cours. Dans cet article, vous trouverez toutes les informations nécessaires pour devenir technico-commercial.
Quelle est la mission, les tâches et les fonctions d’un Technico-Commercial ?
Quotidien de ce métier
Il n’y a pas un type de journée commune à un technico-commercial. Son programme peut être déterminé par différents facteurs :
- secteur d’activités de son entreprise,
- style d’organisation : itinérant, stationnaire,
- type de marché : international ou national,
- degré de technicité du projet, etc.
Mais la mission d’un technico-commercial consiste à mettre en œuvre la politique commerciale de son entreprise.
Pour y parvenir, il doit être très polyvalent et effectuer de nombreuses tâches :
- Prise de contact : par téléphone, mail ou en personne, il cherche à trouver de nouveaux clients potentiels. Il leur expose les caractéristiques de son produit ou bien en utilisant les outils commerciaux de l’entreprise.
- Proposition de solutions techniques : après avoir étudié les besoins de ses clients, il prépare un cahier des charges technique et présente une « proposition commerciale » qui s’aligne sur les délais convenus.
- Négociation du contrat : le technico-commercial peut être appelé à modifier sa « proposition » afin de satisfaire le budget du client. Il fait en sorte de négocier les tarifs appropriés avec ses fournisseurs.
- Service après-vente : à la fin du contrat, il contacte le client pour confirmer sa satisfaction. S’il y a des critiques négatives, il les transmet aux services adéquats (transport, qualité, etc) et donne son aide technique.
- Gestion du portefeuille clients : il doit mener des initiatives pour augmenter les ventes et garder la clientèle sur son secteur géographique.
- Développement de l’activité commerciale : il collabore à la politique commerciale de son entreprise en réalisant des veilles stratégiques. Il élabore aussi l’offre de biens et de services en lien avec la direction.
Après quelques années de carrière, le technico-commercial peut éventuellement gérer une équipe commerciale. Il supervise un réseau de vendeurs qu’il doit former et suivre pour améliorer leurs performances sur le terrain et booster les bénéfices de l’entreprise.
Il est généralement spécialisé dans le domaine d’activité de son entreprise. Voici quelques exemples :
- Technico-commercial BTP : souvent en déplacement sur chantier, il commercialise un produit nécessaire à la construction des bâtiments comme les dalles alvéolées, le parquet ou encore la menuiserie industrielle.
- Technico-commercial Dentaire : il s’adresse aux entreprises du secteur dentaire (dentistes, hôpitaux, laboratoires, …) par téléphone ou sur le terrain pour vendre des équipements (implants, prothèses, ..), de la formation et une assistance.
- Technico-commercial Électronique : il se tourne vers une clientèle composée de bureaux d’études et d’industriels, et doit être capable d’apporter des solutions techniques aux ingénieurs en électronique.
- Technico-commercial Fermetures : il conseille les installateurs de volets brises soleil, portes de garage et volets roulants électriques. Sur chantier, il prend les mesures nécessaires pour permettre à l’usine de produire une solution de fermeture sur-mesure.
Les technico-commerciaux peuvent travailler en B to B (Business to Business = vente auprès des professionnels) mais aussi en B to C (Business to Customer = vente auprès des particuliers).
La majorité des technico-commerciaux sont des hommes mais le métier commence à s’ouvrir aux femmes.
En tant qu’ambassadeur de son entreprise, le technico-commercial doit soigner son apparence en présence des clients : costume cravate, chaussures de ville. Mais les codes vestimentaires varient selon les entreprises.
Qualités essentielles, compétences nécessaires
Le technico-commercial se caractérise par une excellente aptitude à la communication : son habileté relationnelle lui permet d’écouter ses clients et de trouver les arguments de vente les plus appropriés. Détermination et endurance sont nécessaires pour susciter l’intérêt du contact en phase de prospection.
Son sens de l’analyse et sa rigueur lui permettent de proposer les solutions techniques adaptées aux besoins de ses clients. Son ouverture d’esprit et sa curiosité l’aident à rester informé des dernières avancées de son métier.
Il doit aussi pouvoir s’adapter et prévoir les changements qui peuvent se produire au cours d’un contrat et faire preuve d’initiative.
Enfin, être à l’aise avec le travail d’équipe est indispensable, car le technico-commercial est en contact permanent avec d’autres professionnels : secrétaire, fournisseur, directeur commercial, etc.
Débouchés, recrutement, où exercer ce métier
Le technico-commercial peut trouver un emploi dans une petite ou une grande entreprise, parmi les secteurs d’activités suivants :
- automobile,
- BTP,
- électronique,
- ferroviaire,
- informatique,
- mécanique,
- métallurgie, etc.
Dans ces structures, il peut vendre des produits, mais aussi des services : conditionnement, conseil, étiquetage, formation produit, maintenance, etc.
Pour postuler dans une entreprise, le technico-commercial répond généralement à une offre d’emploi. Si son dossier de candidature (CV + lettre de motivation) est retenu, il doit passer un entretien d’embauche.
Il peut également faire appel à une agence d’intérim pour lui trouver des missions dans des structures variées.
Horaires, conditions et temps de travail
Le technico-commercial sédentaire effectue des horaires de bureau : 09h00-18h00, par exemple. Les horaires du technico-commercial itinérant dépendent de ses déplacements.
Ce professionnel, qui est généralement cadre, doit souvent effectuer des heures supplémentaires. En contrepartie, son employeur lui accorde des jours de repos.
Le nombre de jours de congés annuels du technico-commercial dépend de son secteur d’activités : en moyenne, il est de 30 jours par an.
Le technico-commercial est amené à se déplacer fréquemment et à rester loin de son domicile, parfois pendant plusieurs jours, à cause de la prospection et des visites régulières chez ses clients. Il doit également s’attendre à des pics d’activités et à des périodes creuses.
Découvrez le salaire mensuel moyen d’un technico-commercial débutant, allant de 2.000 € brut par mois (1.560 € net) à 2.500 € brut par mois (1.950 € net). Le technico-commercial senior peut gagner jusqu’à 6.000 € brut par mois (4.680 € net). Outre le salaire fixe, le technico-commercial peut bénéficier d’un montant variable (bonus, commissions, primes) et de divers avantages sociaux ou en nature (tickets restaurants, carte essence, tablette numérique, etc.). Quant aux indépendants, ils peuvent gagner jusqu’à 8.000 € de chiffre d’affaires en fin de carrière. Par ailleurs, l’évolution de carrière du technico-commercial salarié peut se faire vers des postes de direction ou de management, tandis que le technico-commercial indépendant a plutôt tendance à embaucher des salariés. Pour plus d’informations, lisez notre article sur le salaire d’un technico-commercial.
Quel diplôme, études et formations pour devenir Technico-Commercial ?
Il existe plusieurs formations qui sont nécessaires pour devenir technico-commercial.
Les diplômes de niveau BAC+2 :
- BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST),
- le BTS Technico-commercial,
- etc.
Les formations de niveau BAC+3 :
- Licence Professionnelle – Commerce et Distribution,
- Licence Professionnelle – Commercialisation de Produits et Services,
- Licence Professionnelle – Management des Activités Commerciales,
- BUT (Bachelor Universitaire de Technologie, anciennement DUT) Techniques de Commercialisation,
- BUT – Gestion Administrative et Commerciale des Organisations (GACO),
- etc.
À noter : la plupart de ces formations sont accessibles en alternance ou en contrat de professionnalisation.
Pour obtenir rapidement un poste de technico-commercial cadre, il est conseillé d’atteindre un diplôme de niveau BAC+5 dans un domaine industriel, scientifique ou technique :
- Master Génie Industriel (GI),
- Master Sciences et Génie des Matériaux,
- Diplôme d’Ingénieur en Génie Civil,
- etc.
Cette formation universitaire doit être complétée par une formation commerciale. Si ce n’est pas le cas, le technico-commercial pourra, dans certains cas, être formé par son employeur aux techniques de vente en vigueur dans l’entreprise.
Le recrutement du technico-commercial a généralement lieu dès la fin de sa formation. Il peut également être embauché directement par l’entreprise dans laquelle il a effectué son stage ou son alternance.
Le métier de technico-commercial peut être exercé sans diplôme spécifique avec la Validation de l’Expérience Professionnelle (VAE) dans un secteur technique : électricité, multimédia, informatique, etc.
Le technico-commercial doit se tenir à jour grâce à des formations continues tout au long de sa carrière. C’est habituellement son employeur qui lui propose de suivre des modules de formation pendant ses heures de travail.
Il doit également être informé des nouveaux outils et des dernières pratiques en matière de vente. Pour cela, il peut effectuer une veille stratégique ou se former grâce à des formations courtes financées par son entreprise.
Mots clés et métiers associés : ingénieur commercial, responsable commercial, directeur commercial, assistante commerciale, responsable marketing.
Niveau scolaire ou diplôme requis : variable, voir partie 3.
Formation en alternance : oui.
Rémunération débutant : 2.000€ à 2.500€ brut par mois + primes et avantages.
Statut : salarié, intérimaire, indépendant.
Limite d’âge pour le recrutement : aucune.
